Tror lagspill gir Brasil-gevinst

Gründer og kaptein, Magnar Aaland på Advantec har erfart at fotballfilosofi også gjelder i subseamarkedene. Et leverandørteam med unike spillere er bedre samlet enn hver enkelt for seg, i hvert fall hvis man møter Brasil.

Published: 20 April 2012

For en leverandør av elektrohydrauliske kraft- og kontrollsystemer til oljeserviceindustrien, er det viktig å bli kjent med de store markedene som denne industrien jobber mot.

Etter å ha etablert seg i Houston, er Brasil nå det neste store målet for Advantec som i sin tid vokste ut fra Aker Kværner Elektro og vertsmiljøet på Stord.

- Vi ser på Brasil som en spennende fremtidig arena, forteller administrerende direktør, Magnar Aaland som allerede i dag jobber på sine første kontrakter til festfotballens hjemland.

For å komme mer i nærkontakt med Brasil, besluttet Aaland og hans medarbeidere ådelta på NCE Subseas globaliseringsaktiviteter.

- Dette har vært nyttige erfaringer som vi bruker i vår planlegging for hvordan vi skal gå frem når vi skal etablere oss. Det er vanskelig å måle konkret hva dette har betydd for oss i kroner og øre, men det er klart at NCE Subseas arrangementer har vært en viktig nettverksarena mot både kunder og leverandører.

Aaland forklarer at når det gjelder kontakter, er det ikke er volumet det kommer an på, men kvaliteten.

- Det er samtidig viktig å være tilstede og markedsføre oss på de viktige arenaene. Her kan vi møte de rette kontaktene mot de konkrete kundene og prosjektene vi er interessert i. Dette er en sentral del av vår strategi for å komme inn i nye markeder. NCE Subsea er et klynge- og et samlingspunkt, som har hjuplet oss til å ta større initiativ.

Brazil Entry-programmet

Ett av programmene Advantec deltok på i 2011, var Brazil Entry Network  Project som INTSOK og NCE Subsea arrangerer årlig. Gjennom egne samlinger og en felles tur til Brasil for i alt 19 norske teknologibedrifter, ble Advantec og fem andre subseabedrifter forberedt på hva en etablering i Brasil vil kreve og hvordan de best kunne legge opp en strategi som kan lykkes.

Brasil som har ett av de mest ambisiøse investeringsprogrammer i den internasjonale oljeindustrien, er på sin side opptatt av å bygge opp den hjemlige leverandørkapasiteten for å klare å oppfylle de gigantiske planene. Utenlandsk ekspertise og teknologi er derfor høyst velkommen.

- På rundturen i Brasil møtte vi myndigheter og bankvesen, samt næringslivsaktører på ulike nivåer, fra oljeselskaper og oljeserviceselskaper til leverandører som oss, samt ulike tjenesteytende bedrifter som kan hjelpe til med å mestre det betydelige byråkratiet som venter et nyetablert norsk selskap i Brasil. Vi lærte om mulighetene der borte, men forstår også at det er klare utfordringer med  å etablere seg.

Krav til betydelig lokalt innhold i leveranser og tjenester, tilgang på kompetanse, samt et høyt kostnadsnivå  er typiske utfordringer man må  kunne håndtere ved en etablering i Brasil, mener Aaland.

For å lykkes har Aaland stor tro på lagspillet.

- Når flere leverandører med unike løsninger innenfor sine markeder deltar  sammen i et prosjekt som dette, blir summen alltid større enn hva hver enkelt kan prestere alene.

Tålmodig og god markedsjobbing

Men Aaland og hans medarbeidere har erfart at det tar tid å jobbe seg inn i nye markeder.

- Houston og Mexicogolfen har ikke vært et enkelt marked å komme inn på. Her har vi jobbet godt og vi er nødt til å være tålmodige. I denne prosessen er det positivt å ha med seg erfaringene fra det norske markedet der kravene regnes for å være blant verdens strengeste.

Selv om Advantec satser ute, er det ingen planer om å trappe ned på norsk sokkel, tvert imot.

- Det norske markedet er fortsatt det viktigste for oss. Her ønsker vi å være en betydelig leverandør også i fortsettelsen.

UK-muligheter

Selskapet som ligger midt i det tradisjonsrike verftsmiljøet på Eldøyene sikter seg også inn på det andre store markedet i Nordsjøen.

- Ja, vi lukter også på UK-sektoren. Vi leverer der i dag allerede, men ser at vi har et enda større potensiale fremover. Det skal gjennomføres en rekke levetidsforlengelser og utstyr skal skiftes ut på de eksisterende feltene. Det er også en rekke nye feltutbygginger som er planlagt. I tillegg er det kort vei til Aberdeen, fra både Bergen og Stavanger.

Markedsstrategi

- Når vi etablerer oss ute, er det viktig å sikre at vi leverer kvalitet, det vil si sikre og pålitelige systemer som varer. I tillegg må systemene tilfredstille de bransje- og myndighetskrav som gjelder i de respektive landene.

- Vi ønsker også også å ha sterkt fokus på service og ettermarkedet, sier lederen for teknologibedriften som oppunder jul aksepterte jobben som hovedtrener for Stord fotballklubb.

Produktutvikling

Som med fotball er det viktig å ikke legge seg nedpå etter et godt resultat, mener han.

- Ja, det er ingen garanti for at det som er bra i dag er godt nok i morgen også. Derfor må vi hele tiden være flinke til å utvikle utstyr og teknologi videre.

Aaland trekker også frem verdien av å få tilgang til prosjektmidler for bedrifter som Advantec.

- Dette kan hjelpe oss å dra frem et prosjekt eller utvikle et produkt som vi ønsker å kommersialisere.

Skreddersøm og standardvare

Advantec prøver å være fleksible i sitt møte med kundene.

- Vi ønsker å standardisere mest mulig, men vi har ulike kunder med forskjellige behov og egenart, slik at vi til en viss grad må skreddersy. Vi prøver likevel å standardisere enkeltelementer i løsningene våre, slik at vi ikke trenger å forandre alt når vi leverer til en ny kunde. I praksis betyr dette at vi har mest mulig standardløsninger som vi deretter tilpasser med skreddersøm, for eksempel når det gjelder størrelse, ytelse, antall funksjoner og leverandør-interface.