Hvordan selge avansert teknologi internasjonalt?

Samspill og konkurranse, gründerinstinkt, finansielle og kompetansemessige ressurser, samt krevende kunder er noen av de viktige betingelsene som må være tilstede om en SMB skal lykkes med teknologiutvikling og internasjonalisering, viser forskning støttet av NCE Subsea.

Published: 20 April 2012

Siden oppstarten av forskningsprosjektet “A local Cluster Going International – balancing local and non-local networking” i 2009 er en rekke delprosjekter blitt ferdigstilt. Et viktig fokus for forskningsprosjektet er å undersøke hva som skjer med den lokale næringsklyngen når bedrifter ekspanderer internasjonalt.

I tillegg til de ferdigstilte delrapportene vil prosjektleder, Inger Beate Pettersen, trekke frem et arbeid som er i sluttfasen i disse dager. Her fokuseres det på utfordringene som små og mellomstore bedrifter møter når de skal kommersialisere sin teknologi internasjonalt.

- Typisk for SMBer med høyteknologiske produkter er at de har en teknologi som er attraktiv på er internasjonalt marked, men de har relativt små finansielle og administrative ressurser til å håndtere en internasjonal satsing.

- Store pilotkunder er viktig

Ett av funnene viser at det for mange bedrifter har vært svært viktig at potensielle kunder har kommet inn tidlig i prosessen.

- Kunder kan tilby finansielle ressurser i tillegg til å hjelpe bedriftene med å konkretisere ideer og definere kundebehov. For bedrifter som er spesielt rettet mot oljeselskaper er det også viktig å få en pilotkunde, som definerer brukerkrav og gir uttestingsmuligheter i felt. Inngår man for eksempel en lisensavtale med et stort amerikansk selskap, kan teknologien lettere spres til hele verden.

 - Gründere må drive markedsmodning

Et annet funn er at gründerne er sentrale for utvikling av teknologi, kommersialisering og internasjonalisering.

- De må løse mange utfordringer underveis og må ha klokketro på at deres teknologi skal kunne løse problemer og utfordringer i industrien. Mange gründere må også skape et marked for sin teknologi, en teknologi som potensielle kunder kanskje ikke kjenner til. Markedet må dermed modnes parallelt med teknologien.

FOU-miljø er viktig kunnskapspartner

For de høyteknologiske bedriftene som arbeider i skjæringspunktet mellom forskningsdrevet teknologiutvikling og erfaringsbasert utvikling, er det viktig å ha regionale FoU-miljø som kunnskapspartnere. De regionale FoU-miljøene er også viktig for bedriftene som kunder, fordi de kjøper deres produkter, men også fordi bedriftene er underleverandører i forskningsprosjekt.

Teknologiutvikling basert på erfaring

- Flere av de høyteknologiske bedriftene driver produktutvikling basert på erfaringskunnskap. For disse er det viktig å ha personell med lang og bred kompetanse og hands on-erfaring med produksjon, som er flinke til å finne løsninger til kundedefinerte problemer.

Lokal produksjon

En av de foreløpige konklusjonene er at teknologiutvikling og produksjon hovedsakelig foregår i regionen.

- Det er flere årsaker til det. De fleste bedriftene arbeider med en nisjeteknologi som krever spesielle kunnskaper og som ikke er enkel å outsource. Det er typisk få, spesialtilpassede og relativt kostbare enheter som blir produsert i bedriftene. Det er for slike bedrifter viktig for ledelsen å ha nærhet til teknologiutvikling og produksjon, for lettere å kunne integrere tilbakemeldinger fra kunder og marked i produktet. For testing og verifisering av en teknologi skjer denne ofte hos en pilotkunde, enten på norsk sokkel eller internasjonalt. 

Stabil arbeidskraft og serviceorienterte leverandører

- Stabil arbeidskraft med lite turnover i bedriftene anses som et stort konkurransefortrinn i vår region. Flere av bedriftene mener dette er vanskelig å oppnå ved en utenlandsetablering i for eksempel Houston, Brasil eller Singapore. Tilgang på kunnskapsrike, samarbeidsorienterte, fleksible og serviceorienterte underleverandører i regionen er også et stort konkurransefortrinn for de internasjonale bedriftene.

På grunn av krav til lokalt innhold i mange markeder som Brasil, er det imidlertid sannsynlig at flere av bedriftene på sikt vil legge en del av produksjonen internasjonalt. 

- Det er likevel ikke gitt at teknologiutviklingen fortsatt kommer til å skje i regionen. Høyteknologibedrifter må ha risikovillig kapital og investorene bør ha visjoner om en kunnskapsintensiv teknologiutvikling i regionen. Også tilgang på relevant og høykompetent arbeidskraft er og vil bli kritisk for regionen.

Nettverkets betydning

Undersøkelsen viser at mange bedrifter har flere kunder internasjonalt enn nasjonalt, og at de begynte å selge internasjonalt i en tidlig fase av bedriftsetableringen. Flere av bedriftene selger gjennom nettverk som for eksempel tidligere kunder, tidligere bedriftsnettverk, investorers nettverk og gjennom eget opparbeidet agent-nettverk. Flere av bedriftene har også etablert seg med egne datterselskaper i internasjonale markeder, som Houston og Brasil.

- Vi ser at bedriftene i større grad er kundeorientert enn markedsorientert i internasjonaliseringsprosessene. De fleste etablerer seg alene og ikke i samarbeid med andre bedrifter. Dette kan gjøre relativt små bedrifter veldig sårbare i en fase hvor de skal etablere seg i et nytt marked. Det kan ta tid å få stor nok inntjening i forhold til etableringskostnadene.

Klyngens betydning

-God informasjonsflyt i klyngen bidrar også til utveksling av viktig kunnskap om teknologi og markeder. NCE Subsea har i stor grad bidratt til å styrke kunnskapene og båndene mellom bedriftene i regionen. Når bedriftene blir bedre kjent, så tar man hyppigere kontakt.  Man begynner å se på sin nabo som potensiell samarbeidspartner og ikke konkurrent. NCE Subsea har utvilsomt akselerert disse prosessene.

Men Pettersen tror det fortsatt er et uutnyttet potensial for forpliktende samarbeid mellom bedrifter i klyngen. Mange er i en utforskende fase for å sjekke ut mulige gevinster. Hun tror at vi vil se mer samarbeid i årene som kommer, og da også knyttet til internasjonalisering.

Hun viser også til at konkurranse er bra, fordi man blir skjerpet når de andre er dyktig.

- Hvis du løper sammen med en som pusher deg, så yter du mer. Dyktige konkurrenter og krevende kunder. Det skjerper konkurranseinstinktene.


Om forskningsprosjektet

NCE Subsea og NCE Maritime er næringslivspartnere og bidrar med tjue prosent av finansieringen. Resterende finansieres gjennom Maroff-programmet i Norges Forskningsråd med en total ramme på 4,5 millioner kroner over tre år.

Forskergruppen består av professor Stig Erik Jakobsen (HiB), professor Arnt Fløysand (UiB), professor Heidi von Weltzien Høivik (BI Nydalen), førsteamanuensis Anita E. Tobiassen (BI Bergen) og prosjektleder og førsteamanuensis, Inger Beate Pettersen (BI Bergen). I tillegg har 10 master studenter deltatt i prosjektet.

Du finner mer informasjon om prosjektet under 'Forskning om klyngeutvikling og internasjonalisering'.